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Tecniche di vendita

TECNICHE DI VENDITA 150x112

Aumentare la capacità di persuadere il cliente

Questo post è un esperimento di come sia possibile creare un corso di formazione attingendo direttamente dalla rete le fonti di ispirazione e i contenuti disponibili.

L’esperimento si inserisce in un quadro più ampio di sperimentazione di tecniche di formazione e di crescita personale innovative per le aziende che utilizzano le nuove tecnologie disponibili in rete e le integrano alle tecniche di formazione tradizionale.

 

In un prossimo convegno  organizzato in collaborazione con EBC Consulting  affronteremo l’argomento delle tecnologie al servizio della formazione in un ambito più ampio ma utilizzeremo questo corso come esempio.

Aumentare la persuasione

Una storia di come ridefinire una situazione può rendere più persuasivi.

Un cieco chiede l’elemosina ma non riesce a raccogliere quanto gli serve…

Bisogna saper leggere il contesto e trovare nuove parole per descriverlo

La persuasione dipende dalla nostra percezione.

La percezione umana è spesso distorta. Qui ci sono alcuni casi di come la ridefinizione di un contesto di vendita ha orientato l’acquisto verso prodotti diversi.

In questo filmato lo scienziato Dan Ariely ci mostra come spesso crediamo di prendere decisioni consapevoli ma in realtà le nostre decisioni sono fortemente influenzate da come ci vengono presentate.

Il modo con cui presento un’offerta può influire sul risultato dell’acquisto.

Il lavoro di Dan Ariely ha prodotto un libro intitolato PREDICTABLY IRRATIONAL

Nel link è presentato un estratto dei principali contenuti del libro.

Altra presentazione che dimostra la nostra incapacità di percepire certi difetti di percezione.

 

Potete vedere ulteriori esempi di come la nostra percezione sia deviata sul sito diDAN ARIELY

Altri autori hanno fatto studi importanti sulla persuasione e sulla manipolazione

in questo video i relatori George Lakoff, Nicholas Leman, Frank Lunz, Andras Szanto e Drew Western introducono le caratteristiche del linguaggio che contraddistinguono un buon comunicatore

Deceiving Image: The Science of Manipulation from The New York Public Library on FORA.tv

La forza della persuasione

In queste presentazioni sono sintetizzate le caratteristiche principali della persuasione

NEUROMARKETING

Tutti questi studi sugli effetti della percezione umana sulle dinamiche di acquisto ha fatto nascere discipline si studio che prendono il nome di NEUROMARKETING

Uno degli esponenti più in vista di questa disciplina (tanto da averne definito il nome) è Martin Lindstrom

Esempi di vendita efficace

Qui di seguito sono raccolti alcuni esempi di presentazione di prodotto NON efficace (da Camera Cafè) ed altre presentazioni molto più efficaci.

NEURONI SPECCHIO

Una delle scoperte più interessanti nel campo delle neuroscienze è quella dei neuroni specchio fatta dal ricercatore italiano Giacomo Rizzolatti

In questa intervista lo studioso spiega perchè questa scoperta ha un risvolto così importante nel campo della vendita.

Distaccarsi dal contesto per creare fedeltà

Queste tecniche hanno dimostrato che è importante creare connessioni forti ad eventi o ad immagini per essere efficaci nella vendita.

Questo filmato mostra come una pubblicità originale ad un frullatore possa farlo diventare un oggetto di culto.

Dare valore al cliente

Per creare un legame di vera fidelizzazione è necessario dare valore al cliente.

Spesso le aziende avvicinano questo concetto con un occhio troppo rivolto all’azienda, insomma un occhio troppo egocentrico.

In questo modo non danno vero valore al cliente mandando in fumo investimenti anche notevoli.

In questo articolo viene descritto un esperimento di creazione di applicazione per iPhone fatto dalla Fiat che si è rivelato molto meno efficace del previsto proprio per la sua visione “azienda-centrico”.

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